【舒曼商学院】销售服务员与解说员的定位

巢湖眼镜

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【】销售服务员与解说员的定位

我们的眼镜店铺，或者其他零售终端在做品牌的过程中，会投入大量的广告，很多顾客是因广告宣传进入店铺，因此很多销售人员并没有尽到销售的本职，而只尽到解说的义务。一个简单的道理，如果店铺中的销售员只是一个简单的产品解说员，那他领到解说员的收入是应该的。门店的产品大同小异，就以SEKIO眼镜为例，一款SEKIO的眼镜在哪都是SEKIO眼镜。不管在哪，商品本身没有差异，唯一产生差异的是销售服务人员，是在现场直接面对顾客的那个人。他才是能真正帮产品产生增值的效果的原因。都知道销售服务行业的收入主要来源为销售提成，销售员只有通过自己的努力，才能创造自己的收入。
案例：一罐罐装咖啡在饮料机销售为3到4元，路边卖咖啡的小摊位会卖到10～15元，而在咖啡厅里相同品质的咖啡则可能会是30甚至50元，在更高档的西餐厅、星级酒店里，一杯咖啡可能会卖到上百元。
上例中咖啡的原料可能都源自同样的咖啡豆、源自同样的奶汁、同样的糖，但其销售价格却不同。这是因为经过包装、经过销售服务，咖啡增值了。
具体分析来看，通过饮料机购买咖啡，顾客需要自己打开，喝完后把它扔到垃圾桶，没有任何人员帮助增值，这只需要花费4元。路边小店中，有人帮助煮咖啡，煮咖啡的服务会使咖啡增值，因此咖啡增值变为10～15元。而在咖啡厅中，微笑、音乐、灯光使得咖啡增值到30～50元。而在更高级的西餐厅中，随着服务和环境的改善，咖啡增值的幅度就会更大，达到上百元。这样的环境里，顾客自然而然就有一种认知，要买这样的产品就必须花这么多钱，因为这是产品的价值。更不会有一个顾客要求杀价。
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