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从某种角度上而言，中国的成镜贸易公司是幸福的，若大的国内眼镜市场，多是成镜贸易公司在操作，直接组建团队操作内销的工厂则少可怜，只有少数的三五家，从而给众多的成镜贸易公司留下了广阔的操作空间。 但是从某另一种角度而言，中国市场的成镜贸易公司又是最无肋的，由于行业特性和系统营销能力的缺失，使得一副出厂价在30元的眼镜，到分销时单副眼镜的成本则无形中上涨到每副60元甚至90元，30元做过来的眼镜，分销批发60元一副还有可能亏损。最后，多数成镜贸易商不得不陷入库存越积越多的泥潭中，从而导致相当多的成镜贸易商外表风光，背后却欠着工厂的钱，仓库里堆着一些过期大副贬值的产品。
“赚的钱都变成了仓库里的库存，但是眼镜产品时间性极强，销售周期短，过期后，库存就不值钱了，30元出厂价，清库存还卖不到5元。”提起库存的无奈，许多做成镜贸易的人或许都有相同的感慨。
正常情况而言，一个内销眼镜贸易商如果从工厂做了300副眼镜，最大的可能是有200至250副卖给了眼镜店，但眼镜店销售三个月或半年后，一般只有100至150副真正卖给了消费者，剩余的眼镜产品，在结帐时全部回到了贸易商的仓库里……这就是内销成镜贸易商库存越来越高的现实。
三大原因 导致内库存居高不下
到底是什么原因导致内销成镜贸易库存居高不下？虽然原因是多方面的，但是主要原因有以下三个方面。
首先，眼镜产品的生产比较烦琐且特殊，不像衣服鞋子等日常消费品，工厂多少量都能做，但是工厂对眼镜产品的生产量却有个最低限制，一般而言，金属架至少得三百副，工厂才会开模生产，而金属太阳镜和混合架的最低起订量则是500副，注塑架和注塑太阳镜最低起订量是1200副，老视镜的最低订量是1000副。正是工厂接单时的最低起订量和全买断方式，使得众多贸易公司打样下单时不能完全自主。
其次，在工厂面前，国内成镜贸易商面对的是最低起订量和买断生产的双重限制，然而在行销方面，许多成镜贸易商面对众多眼镜店则是先收部分货款和保证100%退货的无奈，从而加大了产品库存的风险。
其三，国内成镜贸易商在明明知道工厂下单和眼镜店进货都存在明显库存隐患的现实情况下，并不是将主要精力集中在降低库存，增强行销能力以求赢利的经营策略上，而是随波逐流于款式竞争，不断下单，不停地推出新款，导致推出的新款越多，库存越大，最后赚的利润连库存的采购成本都不够，只好欠着工厂的钱……
回归营销 走出库存泥潭
面对越来越大的库存压力和越来越激烈的市场竞争，国内众多成镜贸易商又该如何化解库存风险，实现持续发展和利润最大化，笔者的观点是回归营销。
提起“营销”二字，或许部分成镜贸易商会不以为然，我做了这么多年的营销，难道还不比你更清楚？其实，客观而言，众多国内成镜贸易商目前做的最多只能算是原始的推销——卖产品，做的只是关系，仅此而已。如果要问两个有关销售方面的问题，相信没有几个成镜贸易商能准确地回答。
营销的最终目标是什么？
针对这一问题，或许不同的成镜贸易商有不同的认识和理解、买产品、提高市场占有率、扩大公司和品牌的知名度和影响力等，其实这只是片面的认识与理解，作为销售为重心的国内成镜贸易公司而言，营销的目的是利润的最大化，如果投入100万，卖10万副中低档眼镜只能赚50万，而卖1万副高档眼镜可以赚200万，相信谁都会选择后者。
营销的关键是什么？
针对这一问题，或许许多人会认为营销的关键当然是人才，是团队。二十一世纪什么最贵，人才！而现实是目前国内企业普遍认为人才缺乏，人才难招。
但是团队和人才对于一个贸易公司的营销虽然重要，但是关键的则是以销定产，才能从根本走出库存泥潭。
来源：《眼镜世界》
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发表于 2016-9-22 19:04:17