姜玉坤：经营“眼镜良知”

靖西眼镜

他的经历并不传奇，甚至有些平淡。他说，这些事谁都能做得到，只是别人不愿去做。而他现在成功了只是因为他去做了。
   姜玉坤：经营“眼镜良知”
   一位消费者10年前配的一副眼镜坏了，凭记忆中眼镜店给他的“用多长时间，保多长时间”的承诺，抱着试试看的心理，找到了那家眼镜店。老板在确认该眼镜出自自己店后，立刻要求技术人员按原件换一幅新的。而且还为他补办了保修单，以后可以继续保修保换。   这不是传奇，而是今年3月份发生在姜玉坤眼镜店里的一个真实故事。而这位老板，就是姜玉坤眼镜公司总经理姜玉坤。10年来他从一个小小的眼镜店开始，一直做到现在的80多家眼镜连锁店、特许经营店，并树立了以自己名字为商标的品牌。　　   较真姜玉坤　　   12月19日，在位于淄博市临淄区的“姜玉坤眼镜公司”，记者见到了姜玉坤。意想不到的是，记者刚递上名片，他就给了记者一记“下马威”，严格地盘查记者身份。理由是现在造假泛滥，名片不足以信。因为恰巧未带记者证，这让记者尴尬不已。最后不得已，记者掏出身份证，找出报纸上的署名文章，与名片对起号来，才总算过关。　　　　   “我国有3亿人配戴眼镜，眼镜质量合格率仅为50左右。现在我们的问题不是配镜难，而是农民给教授配眼镜的问题！”这就是姜玉坤的开场白，“我所说的‘农民’，是指眼镜店从业人员没有受过专业培训，文化素质和职业素质都偏低。”　　　　   1992年，一个偶然的机会，复员后来到陕西临潼某糖库当警卫的姜玉坤去一名做眼镜生意的朋友家玩，在看朋友装过一副眼镜后，从来没摸过装配工具的他竟然迅速装好了两副眼镜。　　　　   姜玉坤一下就对眼镜装配着了迷，他决定在临淄开一家自己的眼镜店，而这一做就是10年。　　　　   创业之初，条件非常艰苦。他只有一间15平方米的房子，两节柜台、一张桌子和寥寥无几的资金。尽管如此，开业第一天起，他就认识到，做不合格的眼镜就是造假药，是自毁前程，必须扎扎实实从质量做起。　　　　   配镜是一项技术活儿，并不是将镜片装到镜架上就万事大吉。姜玉坤总是在挖空心思地琢磨：怎样才能配出最好的眼镜？怎样才能让消费者满意又放心？　　　　   1999年，一名员工在给客户验光做记录时，将一副价值1700元的眼镜中的一片少写了50度。姜玉坤察觉后，立即通知顾客推迟取镜时间，并迅速与厂家联系重新订做。　　　　   让顾客满意，要付出比别人更大的代价。姜玉坤眼镜公司的所有员工都是中专以上学历，公司出资选派优秀员工到天津的专业院校学习深造，考试获得国家承认的资格证书。同时有计划、分专题的聘请专家给员工讲课。姜玉坤本人也成为天津职业大学验光配镜高级验光员，并获多项发明专利。他的产品也在几年前通过了ISO9002国际质量认证。　　　　   正是姜玉坤这种较真的态度，使他的小店从众多或大或小的眼镜店中脱颖而出，并逐渐发展到80多家连锁店和特许经营店。　　   诚信姜玉坤
   当地的一个出租车师傅告诉记者，1994年春节的时候，姜玉坤在他的眼镜店门口贴了这样一幅对联：“宣传知识，让顾客明明白白配眼镜；终生保修，对顾客认认真真不食言”。自开业以来，姜玉坤眼镜店确确实实从未食言！因而前面的故事就不足以奇怪了。　　　　   对因假性近视来配眼镜的孩子，姜玉坤一律拒绝，因为他知道假性近视只是一时疲劳引起的，经过治疗和休息，可以恢复。贪图眼前利益，会坑害了这些孩子！　　　　   值得一提的是，在姜玉坤的眼镜店里，看不到价格昂贵的水晶石太阳镜。他解释说，这种水晶石太阳镜早已经被证实对紫外线毫无阻挡作用。因此他坚持认为“人的眼镜就像照相机一样，当遇到强烈的阳光时，瞳孔就会缩小，人这时总爱眯起眼睛。戴上水晶石太阳镜，光线暗下来，人的瞳孔就会放大，紫外线会毫无阻碍地穿过水晶石镜片，伤害眼睛”。　　　　   坚守良知、坚守诚信，姜玉坤的付出终有收获，“姜玉坤”最终成长为一个品牌。1999年，姜玉坤用他的名字注册公司，在那个时候，用自己的名字注册品牌还不多见。　　　　   “这些谁都能做到，只是他们不愿去做！”姜玉坤对此轻描淡写，“因为多数人热衷于追求眼前利益，对于诚信不愿尝试。”　　   经营姜玉坤　　   记者注意到一个奇怪现象：在姜玉坤的店里，营业员不追求“热情”。　　　　   原来这正是姜玉坤的细腻之处。他曾经特别叮嘱职工，不该搭话的绝对不能打扰顾客，顾客有来看、来转的自由，不能随意打扰顾客，可以通用微笑、眼神与顾客交流。姜玉坤要求员工对不会的技术问题应该及时向顾客道歉，而不能瞒天过海。　　　　   在质量、信誉提升的同时，服务是必不可少的一项。　　　　   “一位美国老太太，每天都要去附近的杂货店购买日常生活用品。一次一位售货员态度不好，使老太太再也没推开商店的门。12年后老太太重新来到那家杂货店买东西，告诉了老板12年前的事。老太太走后，老板拿起笔来计算一下：假设老太太每天消费2.5美元，12年间，一个售货员气走了1.56万美元”。　　　　   这是贴在姜玉坤办公桌上，一则摘自《海外星云》的小故事——《气走一个顾客损失多少？》。这个故事对他启发很大，他一次次告诫员工：要谨慎留住每一个顾客。这正是姜玉坤的经营之道。　　　　   很多小眼镜店进购劣质货源，成本降低，在价格上占尽优势。　　　　   姜玉坤问记者，在街头2元钱一副的眼镜，你能买吗？回答当然是否。在市场竞争中，姜玉坤从不相信价格战。从业10年来，他坚持从正规渠道进货。　　　　   姜玉坤在第一个店有了足够的盈余之后，不失时机发展连锁店。1995年，姜玉坤将第一个店的盈余投资连锁店。后来，随着连锁店的增加，规模效益越来越明显，4个店需要一套设备，淄博境内的连锁店只需两个库房。很多小店也慕名而来，寻求特许结盟。所有连锁店和特许加盟店之需要一套广告，再次降低成本。据悉，目前姜玉坤眼镜公司，仅淄博市内就有19家连锁店，在全国范围内共有80多家连锁店和特许加盟店。在保证质量的情况下，规模采购，降低成本。他说他们的价格还是略高于一般眼镜店，但性价比足以让大多数人接受。　　　　   “好酒不怕巷子深”已经不适应市场经济了，茅台酒也在做广告。”姜玉坤如是说。因此，在第一个店开业之初，姜玉坤就投入大量广告。1994年，姜玉坤就自己的一项专利，向中央视台投放广告。到现在，姜玉坤的连锁店走到哪里，都是广告先行。　　　　   今年年初，姜玉坤向央视一套投放200万元，在中午的“新闻30分”前播放他的广告，尽管姜玉坤认为效果并不明显，但眼镜店开到哪里都能够被接受，与之不无关系。　　   拓展姜玉坤
   有了品牌，就需要拓展品牌。在一个庞大的连锁、特许店的体系下，好的管理就是对姜玉坤这个品牌的拓展。　　　　   对于连锁经营和特许经营的企业，品牌往往最脆弱。这个时候，经营者需要建立一整套复杂的管理体系，像风靡全球的麦当劳、肯德基等，都需要一个体系来维系。　　　　   对此，姜玉坤似乎并未看重。他说，2000年，他们主动出击，推出特许加盟，一时间很多眼镜店前来“联姻”。对于特许经营者来说，只要愿意合作，接受培训，就可以获得经营资格。不管是连锁店还是特许经营店，要的是“自律”，并不派人进行监督管理。而惟一的信息就是消费者的投诉电话，直接由总公司受理，根据投诉情况进行管理。姜玉坤说他不喜欢用复杂的管理章程，因为那样“不见得效果好”。　　　　   姜玉坤称，一个加盟店只要按照他的培训去做，就会有更好的收益，到时候它就会坚持这种品牌，而不会像以前那样销售地劣品了。因为这些特许经营店自己投资，自己受益，自己为自己负责。　　　　   姜玉坤对与品牌的操作，十分谨慎，这些特许经营店中一年的加盟费从6000元到3万元不等。在考察之后，一般只签订1年的协议，同时收取一年半的保证金，以保证这一年内不会出出现玷污品牌的行为。　　　　   记者提出了一个假设：如果他的一个加盟店所处的位置，正好有一家与“姜玉坤”品牌相当的眼镜店。双方竞争之下，必然会抛出“价格战”这一商家惯用的武器，届时由于成本原因，这家加盟店就很难保持“完节”。　　　　   姜玉坤自信地说，没有人比得上他的质量。不可否认，他还有经营上的商业秘密。这种自信的后面，让人有些捉摸不透。但仅有诚信恐怕是不够的。