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作者在惠大正和上百位学生交流有关眼镜与眼科知识时及讨论眼镜与时尚的话题。本来是一课护眼知识讲座，结果演变成经济论坛！一位大三经济系的学生向我发起提问；请问贵公司是特许经营加盟店吗？我反问有什么问题？这位同学的回答是；我即将毕业走入社会，所学是经济管理系！好象贵公司是眼镜专卖店是吗？我的回答很抱歉！只能讲述有关眼镜的话题，我问这位同学您了解特许与专卖的定义吗？在这里我把当天的情况与思考，让大家共同一起来探讨！ 眼镜确实是专卖一种商品，但我们这行业很特殊。我累积多年经验，搞市场战略经营定位对眼镜好象有点不对思路。例举；服装专卖店是定性消费群体，如“男人的世界”金利来专卖店，专为男人服务。而雅芳只为女人服务。我们眼镜不同的是为家庭服务，不管是近视眼还是正常的平光正视眼，从小孩到老人，都需要眼镜。我称眼镜为“大众情人”！近视患者需要矫正视力。平光正视眼的人由于喜欢太阳镜而热爱夏天。而老人需要配戴老视（老花）眼镜。我们服务群体有富裕的人也有收入低微的打工阶层以及无能力消费的穷书生。如果我们也像其它行业一样走战略经营，各分店的货源都一样。由市场企划营销部统一规划，同时上市销售，我个人认为根本行不通。虽然建立起企业形象，却失去大群体的市场。这个社会毕竟穷人多过富裕人群。而且，眼镜又像医疗商品，就像医院。不管贫与福都是我们的服务对象，重在质量与商品本身的体验。我曾经考察过一家大型眼镜连锁公司。这家公司在本地有5家分店时每月的业绩是100万，当发展到10家时其业绩也只是110万。后来我观察到原因所在。是该公司在经营价格定位上各店都差不多。象专卖店各店销售商品都一样。另外因素，跟城市人口不多也是其一的关键。所以，在消费者的眼里是各有看法。任何公司也不可能吃掉整个市场。 近几年眼镜专注形象与专业，我们将很快失去太阳镜市场！目前，眼镜行业在不断追求设备与规模的同时，也很重视专业知识与服务规范。大家都知道眼镜店不管店铺位置有多好，人流量总是不多。生意越来越难做！这是为什么？接下来我们一起探讨过去和发展… 从一开始，由于国内的眼科事业不够成熟。使屈光不正者对“验光”这重要任务交给眼镜人员来负起重任。这是眼镜行业迅速发展所起到作用！由此，眼镜是特殊商品，人们对医疗医学知识要求很高。我们在经营上不得不考虑专业性质。但是，我们也知道眼镜是时尚商品。于是，我们要搞清楚经营定性与经营模式之间区别。首先，必须要明白专业性质的定义！例举：医院看病其实是在推销药品，定性是为病人服务！体现出专业性质。那么，眼镜在经营上也突出个专业，是为屈光不正者服务。我们要怎样建立专业又要推动时尚潮流！这里提几个问题：一、经营定位的误区；只重视近视市场，放弃潜在市场开发（引导产品消费，推动眼镜产业增长率）。同行为了占有市场份额大打价格战，使整个眼镜行业在商业里失去诚信度！二、经营模式的误导；大部分人认为设备齐全、规模大、装修有档次，就体现了专业！能招徕生意。虽然，有促销策划，系统管理等，（还是没人气，除学生放假与过年期间）。以下我分析上面两个问题的因素； （一）、为什么是经营定位误区：其实眼镜使用范围很广，如运动系列眼镜，像潜水、登山、游泳、骑自行车（比赛）、强光工作（劳保镜）、室外野外护目镜、太阳镜等，而我们现在只重“验光配镜”！就连太阳镜都被精品市场抢去了。运动镜被体育用品商店抢去。还有，验光配镜随着眼科医院的迅速发展，顾客消费意识的提高！我们的市场将越来越少。 （二）、经营模式的欠缺：个人认为专业设计装修，设备齐全、医生驻店、促销套餐系列，只能突出服务专业和定性消费对象。还是走不出近视范围。大家可想而知，如果不是屈光不正者走进这样一家眼镜店，能参观什么？所以店铺无论在多繁华地带都是没人流量，反而让“大众模式”来揭开利润自相残杀！ 目前加盟店成功的因素，是眼镜消费者对眼镜消费意识的提高。谁先建立市场形象谁就先成功，就像最先炒股票一样，是市场规律。我想随着眼镜老板对管理意识的提高，在各中小城市会迅速发展起连锁经营本地企业化。就算外来一家有知名的加盟店是威胁不到。因为，加盟有加盟的最先优势！也有加盟带来的约束与不足。 曾经有朋友向我商讨申请加盟计划。众所周知，经营眼镜除管理，店铺地理位置占主要因素。昂贵的铺租和不断增值的人力劳工费用，您是逃避不了。越是高要求的管理模式，对人力资源就越不能忽视。当您隔壁开一家规模比您大很多时，远程管理的加盟总部是无能为力的。当您做好想发展分店时，您会很痛苦！因为商标是别人的，等于白白帮别人培养一个肥肥胖胖的儿子，最后还是回去认新妈！可如果继续每年又要交管理费。而每个城市的地理位置不同，平时还是要靠自己作出局部调整来应付市场竞争。当某一天突然业绩下降，总公司就算是119也来不及，可合作就像一家人相处总会有意见存在。除非您很听话始终坚持到底。 |
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发表于 2016-9-22 17:47:15