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<p> 眼镜批发商：价格的加速器
小王（化名）在眼镜行业一级代理中摸爬滚打了近10年，多数时间在江苏丹阳做生意。据他介绍，北京的许多眼镜商包括眼镜城和部分品牌连锁店都从他这里进过货，镜片、镜架的批发价格从几元到几十元不等，但只要“迈”入眼镜店的大门，进价10元至100元的镜架售价在50元至600元之间，进价10元以内的玻璃镜片售价为15元至60元，而进价15元至80元之间的树脂镜片售价能卖到60元至800元！在批发商那里同一牌子的镜片不论度数高低，批发价都一样，可是零售商却会将0至1000度的镜片分成5个等级，仅此便可将价差拉大到二、三百元。
目前，平价眼镜店在各地风声水起，小王经过观察又从中悟出了发财的“道道”。他与几个同道中人组织了一家加盟公司，对实行大批量采购的客户，在原批发价基础上再低20%左右，“实现了真正的薄利多销。”小王笑着说。
记者在小王发过来的一份价格单中看到，国内二线品牌的记忆钛眼镜镜架，加盟商批发的价格只需要17元，建议零售价格定为58元，国内一线品牌的记忆钛眼镜镜架，加盟商批发的价格是22元，建议零售价格定为160元。对加盟者在产品售价上小王做了监控：卖高了不管，但如果下家低于批发价销售，便立即停止供货。
对于小王这样的批发商在价格上不设上限的规定，行业内很普遍，而且批发层次越多，价差就越大。记者在市场中发现，小王提供的国内二线记忆钛眼镜镜架价格，从批发到零售，价格便从17元到30元、150元甚至318元……，随意性的成分很大。
“以正规经营的角度讲，这样的价格通常出现在国内品牌的镜架和镜片上，通过我们一级代理，再到二级、三级，最终传到终端，利润空间的主动权始终掌握在代理商或批发商手里。”小王坦言，“但我们多数不愿做国外品牌的代理，主要原因是相对于国内品牌，国外品牌的批发价和零售价相对固定许多。”
据了解，为了维护品牌形象，国际知名品牌总代理商通常会给零售商一个固定的指导价格。因为卖得过高影响销量，卖得过低会产生恶性竞争等不良影响。据小王介绍，意大利的眼镜一直引领世界眼镜业的潮流，他们的品牌在这个行业有着相当的影响力，因此，正品价格相对较高，利润较固定。首先是知识产权给产品带来的附加值决定了代理商从生产商手中拿货的价格，再加上我国对进口眼镜征收的40％左右关税，还有就是从生产商到最终的零售商，每一个环节都要挣钱，环节越多，最终的价格也就越高，但是由于总代理商给出了指导价，所以对于如小王这样的代理商来说没多少利润可赚。
但更值得一提的是，据记者了解，目前眼镜行业的非正规经营手段（以随意贴牌为主）却占据了70%左右的市场份额。“这种行为很普通，但具体份额不太清楚。”小王对此并不否认，并透露，零售商的贴标有的是自己从厂商手中买的，有的是从批发商手中买的。他就曾做过商标的批发买卖，“做的大时，要什么标，我就给什么标，这样零售商可以获得更多的利润，尤其是假冒国际品牌，如果选购者不要求零售商必须出具海关完税单、质检报告、代理商授权书等凭证，那利润就是行业当中最高的了。”
眼镜生产商：满足买家一切所需
比起小王来，老何（化名）的资历可深得多。“在业内有30多年了，也算了老人了吧！”老何笑道。他目前是深圳一家镜架、镜片生产商老板，对这两方面的工艺相当熟悉，可他并不是一个纯粹的生产商，他同时还做眼镜的批发和零售生意，在广州的眼镜批发市场还有门面。
据他介绍，材料是决定价格的第一要素。制作镜架的材料分高、中、低三档，高档的为钛或称钛金架，质量非常轻，目前大部分出厂价为五、六十元；中、低档的有不锈钢、锰料、白铜等，不锈钢弹性强、锰料硬度高、白铜最次，其中锰料镜架的价格为十几元到二十几元不等。
镜片则分白片、镀膜片、太阳片等。其中白片中最普通的是塑料镜片，没有加膜或加硬等附加值，价格只需几毛钱，出厂的镜架基本都配备；一般的镀膜片3元多一对。据了解，1.61超薄加硬加膜树脂片一般卖180元就有盈利了；1.67特超薄加硬加膜树脂片为400元到500元，一些便宜的也可以卖到两百多元。
由于老何是产、供、销一体经营，所以部分产品的销路不成问题，但大部分还是根据他下游批发商的需求提供产品，这其中就有很多“猫腻”。据他透露，由于多数都是老客户，所以只要在法规限定范围之内，批发商或一级代理需要什么牌子他就做什么牌子。“这也是因为眼镜这个圈子很小，时间长了做事也容易了。”老何还是有些隐晦地说。
与之相反的是，像老何这样的眼镜生产商自有的品牌却不多，贴牌代工占据了他们95%以上的业务份额。老何还在上世纪90年代末，为浪琴、GUCCI等多个国际品牌做过代工，但因品牌使用费太高，他只是挣个加工钱，后来也就不做了。
聊久了，老何透露了撤出国际品牌代工的更重要的原因，因为定价权根本不在自己手中。而为国内贴牌，由于终端定价的随意性，自己产品的出厂价位也可高一些。“但也不能高的太多，否则代理商也不会要的，毕竟生产商是以量取胜的。”老何坦言。
当记者问其记忆钛的眼镜架销售价格时，老何表示：“这得看需要什么样的和批量多少。我这里一般是500副起批，便宜的十几元，不过质量我不能保证，中、高档的20元以上。”老何还对记者表示，如果记者要在北京做零售，他这里的价格还可优惠，而零售价记者自己定，物价局也不查。
在谈及目前大众化的树脂镜片时，老何则透露，目前包括他们在内的国产镜片生产，基本上都是从韩国或日本购生产设备、引进技术和人员，镜片的质量基本一样，厂家出厂价也基本一样，然而，“进价相差不到10元的镜片，出售时差价就可能达到四、五百元。主要是看镜片有没有斑点、崩边、气泡等。”他对记者说。
消化成本让消费者买单？
小王和老何所叙述的是眼镜产业链条中的“原生态”：每个环节为了赚取更多的利益，对下游的买家听之任之，导致价格虚高、品牌混乱等一系列市场弊端，这也是眼镜行业被称之为暴利行业的根源所在。一资深眼镜店老板描述：“仅镜片一项，其成本连售价的10％都占不到。保守估计，目前眼镜零售的毛利率在70%左右，少数几家大头连锁店的利润率更高，甚至是暴利。”
对自身存在暴利的说法，一些大型眼镜连锁店并不认同。北京某知名品牌眼镜店市场部负责人就对记者表示，该店是北京眼镜市场的老品牌，有着70年的发展历史，品牌价值就不是一般连锁店可比的。另外，该店的验光配镜质量也相当过硬，其验光师和加工师均有着30年以上的专业资格和经验。
“当然，除了我们本身的优势外，我们的店铺成本也可以说是北京市最高的。”该负责人无奈地表示。据该店提供的店铺地址单上显示，其品牌下所有店面基本上都在市区的主要繁华街道，其店铺租金让人咋舌。以西单为例，年租金500万元人民币以上。而且最近由于原材料价格上涨，供货商还要求提高批发价格。
“除此之外，还有员工工资、员工培训费、购置验光加工设备、进货和一些隐性费用，这些都是成本。别看眼镜出厂价低，零售价高就说是暴利，这样计算并不科学。”该负责人表示。
一位业内资深人士对此表示，眼镜这种商品还有其特殊性，多数消费者三、四年才更换一副眼镜，销量相对较低。如果不高价养店，根本不足以维持正常运营，这样每副高达上百元的“养店”费用最终都落到消费者的头上。而且，市场上消费者的爱好各异，眼镜种类更新非常快。不同的款式、不菲的数量，渠道商要面面俱到，其风险就比较大，而这些风险都要通过零售转嫁给消费者。
但记者也有疑问，眼镜店消化这些成本，一定要在价格上做文章吗？一定要让消费者买单吗？其实不然，目前市场上出现了很多平价眼镜连锁超市，它们如雨后春笋般发展，冲击着传统眼镜店。北京某品牌平价眼镜直通车的董事长吴斌近日告诉记者，去年开业，仅半年时间就将所有投资成本收回，不到一年时间，公司净资产增长已达500%。其制胜法宝就是合理的平价，而保持平价的基础就是控制成本。
首先，不选择旺街旺铺。记者看到，该品牌在北京的所有店面都不在城区旺市闹区和主要街道，而且店面也不是在租金最高的一层。以苏州街店为例，它距北京中关村（人员、商铺集中地）一站距离的海淀桥南面，租用的是一幢写字楼的二层，月租金4万元，而一层的租金是它的3.5倍。
其次，在渠道方面，该店绕过国内渠道商，直接找生产厂家或者联系做国外品牌的国内总代理，尽力拿第一手产品，尽量减少中间环节的费用；对于精工之类的大品牌，与其建立厂商联合体，使其成为店铺股东，通过量大价低的供货方式，买断该款产品，实行包销，增加在行业内的话语权；对于部分紧俏商品，则用现金结算方式买卖，这样可以降低供货成本和财务风险。
再次，在人才储备方面，目前该店与大兴多所职业学校的试光学专业建立了合作关系。该专业的学生毕业后，可去该店的培训基地培训，考取国家认定的专业资格证书后，进店工作。
<font size=3> 吴斌认为，长期以来，传统眼镜行业太墨守陈规了，始终固守一种发展模式。目前，他倡导的“控制成本， |
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发表于 2016-9-22 14:52:37