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从事眼镜生产的企业都知道，库存积压时有发生，任何一家企业都很难免。镜片还好，只要不对流动资金造成压力，适当的积压还是根容易消化的，但光学架尤其是太阳镜流行趋势非常明显，一旦积压到明后年，可能连成本价都卖不出去。那么怎样及时处理这些积压品，将损失降到最低呢?
案例：“张经理，今年我听你的话进了你们公司一大批太阳眼镜，现在夏天都过去了，我这还积压着一大堆，挤占了我大量资金，这可怎么办啊，你一定要想办法帮我解决啊！”7月刚过，某眼镜企业的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确，过了6、7月这个一年中太阳眼镜销售最旺的季节后，如何处理库存积压产品便成了销售人员面临新的销售难题。那么，如何在产品换季之时，巧妙地处理积压库存呢？
分析：处理积压库存产品，是销售人员必须具备的一项“基本功”，因为如果积压产品处理不当，将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍，它决定了经销商未来还进不进货?还是不是与厂家继续合作，因此，如何巧妙地处理库存，便是对厂家以及销售人员的一个最大的考验。
1、作为实际“操盘手”的业务员，不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量，导致业务员和经销商过多地担心货不够卖，因此，大量进货，造成库存过多，难以在销售旺季消化完毕。
2，一些销售经理销售目标压力过大，为了达成目标，他们往往利用销售旺季，通过各种正常、非正常手段进行压贷，最终导致经销商“消化”不良。
3、一些经销商贪图“小便宜”，他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后，往往不顾自己的实际销售能力，盲目存货，造成产品的自然积压。
以上是常见的造成产品积压的三种原因，其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，作为销售人员都是要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题，因此，作为销售经理，就必须学会在产品换季时，巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员捏正心态。不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压外。
以下是笔者根据实际操作经验，总结出的四种处理积压库存的方法：
巧搭便车法
这个方法，操作起来比较简单，就是将滞销的积压产品，作为另外一种产品的赠品，该款产品可以是新产品，也可以是“当红”的畅销产品，通过新产品上市，以及畅销产品的影响力，从而来带动积压产品的快速回转。
比如，某经销商在代理某厂家大阳镜的同时也代理另一国际品牌的光学镜。于是在夏季太阳镜销售旺季过后，针对“卖剩”的积压产品，该厂家的区域经理积极配合经销商，将自己的太阳镜，作为促销赠品，由国际品牌光学镜“带”着一起消化。促销规定：凡进够30副光学架，就赠送10副太阳镜，从而顺势消化了库存积压的太阳镜。
1、“措便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时，要尽量说服下游经销商接受，这就需要销售人员掌握措辞技巧，在不造成对方反感的情况下，顺利地推销产品。
2、搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次积压”，要根据下游分销商的实际销售能力，给予合理搭赠配比，不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最终收场和受损失的肯定还是自己。
捆绑捎带法
所谓捆绑捎带法，就是将积压产品，与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售，即你要想销售畅销产品，就必须附带销售积压产品，通过这种方式，从而能够巧妙地让积压产品“变现”。
比如，某眼镜厂家的经典款光学架由于款式新颖、价格适中，市场同类竞争对手较少，产品非常畅销，即使在销售淡季，该产品仍然有较大的销量。许多经销商都抢着下订单，产品供不应求，于是该厂家推出了l＋1的进货规则，凡是要经销这款光学架的客户，必须按照10%的比例，捎带批进太阳镜。
虽然，这看似是一种“强买强卖”行为，但由于该光学架非常畅销，利润也很可观，因此，很多经销商最后还是很乐意地接受了这种“配比”方式，从而让滞销库存在市面上得到了流通，实现了厂家期望的“库存转移”：把风险转嫁给了经销商，迫使经销商必须下功夫进行销售，完成了积压产品“从商品到货币”这惊险的一跳。
与巧搭便车法有所不同的是，搭便车是把积压产品当成了不会“动”的促销品，即赠品，而捆绑捎带法。则是把积压产品变着法儿销售了出去，最终变现了货款，从而解除积压风险。
捆绑捎带法需要注意的是：
1、所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销晶或下游经捎商看好的产品，则这种方法很难凑效。所以，有合适的畅销产品是前提。
2、厂家一定要进行深度协销，以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后，最终一定要让产品得到消费、即要通过协助经销商分销到下游渠道，最终被顾客所接受和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任、通过协助经销商铺货、加大促销等，量终让产品得到变现。
逆向涨价法
这种方法需要一定的操作技巧，当然也需要一定的勇气和魄力，该方法的操作要点是：
一，果断地将产品价格上涨，上涨的幅度，可以根据市场上一线产品的价格来确定。
二，在价格上扬的同时，加大促销或折扣的力度，使其足够诱人，并且总体上来讲产品景终价格是比原来要低。
三，产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售，这是此法操作成功的关键。
比如，某太阳镜经销商在销售淡季为了消化在流通渠道(比如零售店)已经滞销的库存产品，将原来每副380元的太阳镜涨到580元，然后加大促销的力度，实施打3折销售，并大规模地在原来没有销售过该款产品的眼镜市场进行集中铺货，由于促销力度看起来非常大，再加上宣传到位，铺货人员得力，因此，库存的几千副眼镜很快就得到了消化处理。
逆向涨价法的操作，要注意一下几点：
1、涨价后的产品一定要在“陌生”区域，以及未“触及”的渠道来进行，如果是“夹生”区域或渠道，则要谨慎操作，防止价格“穿帮”和产品”露馅”。
2、促销或折扣的力度一定要足够大，大到足够让下游渠道和顾客心动，从而“引君入瓮”，乖乖让其就范。
3、使用该方法，推销人员一定要有胆有识，敢于“叫价”，通过富有自信的推介，感染客户，消除害户的“后顾之忧”。
4、一定不要让下游客户知道该产品是积压库存产品，否则，即使价格再便宜，促销力度再大，客户都有可能不愿接受。因为积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。
另辟蹊径法
当以上三种方法，都不能有效地处理积压库存时，我们就要考虑采用“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径，就是通过不同于一般渠道的另类销售手法，比如开展团购业务，开发特殊渠道等，从而能够让产品一次性地予以处理和消化掉。
常用的方法主要有：
1、做团购，将积压产品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度，随着各单位工会组织的建立健全，劳保福利意识也越来越浓厚。因此，通过开发企事业单位，让积压的产品成为福利品，直接进入消费渠道，便是一种最为便捷的处理消化方式。
2，联合促销。即联合其他非同类企业，在双赢的原则下，让积压的库存产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。
比如，某眼镜厂家，库存了一大批太阳镜，在尝试通过正常渠道已经不好销售的情况下，他们主动联系某护肤品生产厂家，实施双向合作，即每销售一套护肤品，赠送一副太阳镜。而眼镜厂在销售产品时将护肤品作为奖品奖励给业绩表现优秀的经销商以及下游分销商、零售商，从而通过这种方式，合理地解决了积压的库存难题。
另辟蹊径法的操作要注意两点：
开展团购时，要顾及中国的国情，在联系相关单位负责人时，注意一些行业“潜规则”的运用，通过对相关单为促销品出现，但产品的价值不可贬低，在这方面，可以通过促销宣传手册、单页等，对积压产品的“促销价值”进行标注和说明，从而让产品不至于因为沦落为促销品，而丧失或降低价值。
此外，采用产品置换，也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如，利用积压产品，可以与媒体置换广告；也可以与别的企业的产品置换，作为福利品发放；甚至可以作为费用折抵企业欠款等。
总之，积压库存产品，是企业一道难解的“结”。但“解铃还须系铃人”，作为企业以及销售人员，面对库存积压产品，只有不退缩，不畏难，面对积压产品积极地出主意，想办法，企业才能摆脱积压产品之困扰，才能减少由于库存积压而给企业带来的损失，才能让产品的销售更好地实现良性循环。 |
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发表于 2016-9-22 12:57:04