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2008年眼镜内销市场的现状，由于内忧外困两方面的原因，供需关系已变得更为失衡。
从内因中来看，国内供货商们为了尽快地让产品进入零售终端市场，铺货、赊销仍然是主要的经营竞争手段，并且较之以往甚至有些变本加厉的味道。随着铺出去的货越来越多，已经远远高于市场的正常需求。一些镜架供货商就表示：“即使现在大家都停止生产，目前市场上的镜架产品数量也够再卖3年。”这话虽然有些夸张，不过也从另一个侧面说明了市场严重的供大于求的现状。而之所以造成这种局面，归根结底还是由于国家缺少对相关行业准入的政策限制，行业欠缺标准，导致整个眼镜行业进入门槛仍然低下，基本上没有制造以及品质保证等固定资产的大规模投入就可以进行生产的中小企业太多。而随着这类缺乏完整有效的管理体系和营销策略的中小企业的增多，铺货价格战便成为整个行业竞争的主旋律。很多供货商普遍认为要抢占市场，就需要大规模、高密度地进行铺货，特别对那些连锁大店，更是要几十家店都照顾到位，每家店的量都要保证。竞争铺货，无节制地铺货，必然使堵塞在零售终端的眼镜产品数量急速膨胀，于是市场上积压的产品数量越来越多，供需失衡的问题就更加突出。
而从外部环境来看，国际经济形势的恶化，全球经济的下滑，消费（包括眼镜消费）能力的下降，中国市场亦难独善其身。首先是有更多的国际眼镜集团大鳄携其品牌来抢占中国国内市场。次贷危机爆发后，2008年1～9月美国眼镜市场销量持续下降，而像以LOXOTICCA、SAFILO等几家本身比较依赖美国市场的国际眼镜巨头，也已经明显受到次贷危机的负面影响。事实上，从2008年上半年开始，不少国际眼镜企业对北美眼镜出口都开始持续下降。面对美国这个传统市场销量预期走低的局面，大家亦都早早打好了如意算盘，回头瞄准中国市场；另一方面，由于全球金融风暴的影响，国内出口企业由于被逼无奈，即使不擅内销也硬着头皮转而投身于本来就异常残酷的国内市场的委实不在少数。而这一切，共同将国内眼镜市场的竞争环境变得进一步恶化。
因此，我们不得不承认，内销市场的竞争在2008年之后应该会变得更加水深火热，国内眼镜供货商的处境也将更为艰难。也正是在这样的背景下，当被同质化充斥着的眼镜产品在市场竞争中并不具备突出的技术与品牌优势时，渠道，正被越来越多的人认为，是国内眼镜供货商手上最后的筹码。于是，才有“得渠道者得天下”、“渠道为王”的声音如此响彻耳畔。
显然，渠道这一竞争优势已是如此无可争辩。不过，正确认识渠道的重要性，并非是对其一味趋之若骛。像业界有人提出的“做品牌，如果没有好的渠道，你的产品一定卖不出去；而你不做品牌，但如果有好的渠道，你的产品也能卖出去”这类论调就是对渠道的妖魔化了。事实上，作为供货商更应对其有一个客观理性的认识和评判。对此，上海康耐特光学有限公司总经理费铮翔就表达了自己的观点，诚然目前业界存在着“渠道为王”的状态，但这主要还是缘于眼镜行业供应链中一些积累而下的“潜规则”惯性所致，随着眼镜产品细分化更加明显，市场进一步成熟，消费者对眼镜品牌以及个性化产品的需求上升时，渠道的优势也有可能被削弱。
所以，面对目前日趋白热化的市场争夺，对于渠道建设方略，供货商大可不必一味地患得患失、自怨自艾，要相信只要凭借自己的努力挖掘和发挥出自身的优势资源，同样可以在这场暗战之中占得先机。而在这里，我们必须强调的是，作为供货商，潜心做好品牌做好服务、重视产品研发和品质、突出特色强化卖点，都是建设渠道的基石。事实上，渠道建设与品牌和服务的打造应该是一个整体，是相互依存、相互促进的关系。如果我们用“渠道建设”这个大的概念来作为眼镜供货商经营策略的统领，那么“打造品牌”以及“提升服务”都应该隶属于“渠道建设”的重要内涵。
说到这点，还是需要拿国内渠道做得最成功的供货商天鸿公司作例子，大家公认天鸿的渠道优势明显，除被业界广为认可的理由(如董事长阿南人缘好、为人仗义，大家愿意和他打交道；又如当年阿南父亲洪老爷子在业界叱咤风云，从那时便积累起的深厚人脉),还有一点很重要的原因，就在于天鸿的产品有特色，产品线丰富完备，能针对不同的市场和客户提供差异化的产品。从树脂片1.49、1.56 到1.76；再从玻璃片1.523到1.90，完全能够满足不同客户的需求，产品线拉得长，服务链也就延伸得广，通过品牌和产品的差异，适应了不同经济发展状况的地区。而这些特色产品的显形卖点正是保证了其巨大的市场竞争力，其为零售商带来的持久利润，显然也是浅层次的渠道争夺手段，如直接给其折扣返点的做法所不能比的。要知道如果只是为渠道而渠道，不加强特色，不提升产品品质，返点再多，折扣再高，货若没法卖得动，零售商也是断然不敢接招的。 |
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发表于 2016-9-22 12:45:57