暑期学生配镜市场2招致胜

四川眼镜

全国人民都在盛传眼镜行业的暴利，我终于耐不住寂寞，自己也开了一家零售店。拼命赶工，今年5月份开起来了，第一波瞄的就是暑假的学生市场。
经营到现在，也算是有3个月的从业经验了。老实讲，跟预期还是有一定差距的。不说这个，说说对暑期学生配镜市场的一些经营心得，与大家分享。
因为第一波打的就是学生市场，所以花了些时间，把这个市场好好做了番研究，对店员下达了2条指令：

1.选镜片的时候，吓唬家长，让学生哪儿凉快哪儿呆着去。
毛主席他老人家讲究抓主要矛盾，镜片对于学生来说，相当于一件功能性产品，而这个年龄的孩子，一个个叛逆得很，根本不在意什么功能。所以这个时候，发一根棒棒糖，让他们自己去边儿上玩儿会儿吧。集中精力，对付家长。晓之以理，动之以情；威逼利诱，恐吓胁迫。这个时候的关键是“三字诀”：“吓、诚、权”。
“吓”，痛说革命家史，极力强调选用高性能镜片，会对孩子视力起到保护作用；争取全上渐进多焦，再不济也要来个56加硬加膜，这样才能提高客单价，而且确实对孩子有好处嘛。
“诚”，一定要让人觉得，是在诚心诚意为孩子的健康考虑。这种诚心诚意，如果心里没这么想，是很难做得像的，所以这点一定要好好培训店员和验光师。
“权”，一定要表现得很权威，要有理有据。能说得出原理，能讲得出数据，能举得出实例。对待提问，举一反三的解答，这样才能取得客人的信任。


2.对于镜架么，我目前采用的策略与镜片相反，要拉拢学生，让家长靠边儿站。
从家长的角度，对孩子健康的关心永远大于对孩子外表的关心。由于目前市面上的镜架，绝大部分没有任何功能性，都是同质化的在卖外观，所以这个时候，对家长要采取坚决的“隔离”策略，否则他们很可能会成为阻止客单价提升的障碍，因为刚刚在镜片上花了大价钱，他们可能会想从镜架上省些钱。
这个时候不要理家长，就以孩子为中心。这时候，前期给店员做的时尚、美学、脸型方面的培训，就发挥出作用了。孩子这个年纪消费很不理性，而且消费缺乏自信，容易受到外界影响。所以通过适当的话术设置，引导他们选择高单价的镜架，还是相对容易实现的。
有一点需要注意：不要说“这款卖得好”之类的话，这个年纪的孩子，也很怕撞衫的。即便说也要换个说法“这款比较特别，市面上比较少，我们进的也不多，现在基本卖掉了”。


我有个朋友，也经营眼镜店，他卖镜架的方法，跟我完全不一样，也像镜片一样，把家长作为主攻目标。好像据说效果还不错。
所以现在我也还在摸索，镜架销售，到底是对学生说话更有效，还是对家长说话更有效。有这方面心得的朋友，不妨交流一下。